Как сделать новый банк лидером рынка
Олег Тиньков придумал, как быстро вывести свой новый банк в лидеры российского рынка. С июля распространять кредитные карты банка “Тинькофф Кредитные системы” помогает сетевая компания Владимира Довганя, торгующая французской косметикой и пищевыми добавками. Конкуренты предупреждают, что продажа кредиток по такой схеме грозит большим объемом невозвратов.В июле на интернет-сайтах консультантов MLM-компании Edelstar, одним из учредителей которой является известный предприниматель Владимир Довгань, наряду с каталогами косметики и бытовой химии появились предложения получить платиновую кредитную карточку MasterCard банка “Тинькофф Кредитные системы” с кредитным лимитом до 300 000 руб. Тому, кто захочет ее иметь, необходимо войти в “клуб умных покупателей” Edelstar, приобретя у компании продукции на 100 баллов (они равны примерно 2300 руб.), объяснил в электронном письме корреспонденту “Ведомостей” тюменский консультант компании Константин Дьяченко. Список с контактами тех, кто набрал необходимое число баллов, Edelstar пересылает в ТКС-банк. Рекомендованным таким образом клиентам банк присылает анкету на получение карточки. Отправившие заполненный документ и ксерокопию своего паспорта на абонентский ящик ТКС-банка получат кредитку в течение двух недель, утверждает в обращении, адресованном консультантам Edelstar, владелец банка Олег Тиньков. Ссылка на аудиофайл с выступлениями Тинькова, Довганя и президента ТКС-банка Оливера Хьюза, посвященными проекту, также содержалась в письме тюменского консультанта.
Оформление кредитки через офис ТКС-банка займет больше времени: тем, кто самостоятельно пошлет свои данные, банк отправит необходимые для выдачи карты документы не раньше чем через три месяца, предупредил сотрудник абонентской службы ТКС-банка. Он подтвердил, что ТКС-банк и Edelstar проводят совместную маркетинговую кампанию по продвижению кредитных карт.
Деталей промоакции ее участники на раскрывают. По словам гендиректора Edelstar Константина Бармашова, все комментарии дает только ТКС-банк. Тиньков и Хьюз отвечать на вопросы “Ведомостей” отказались.
Однако, как можно узнать из опубликованного на сайте Edelstar обращения за подписью Довганя, консультанты получат за распространение кредиток “бонус банкира” — 0,5% от всех операций по карте приведенного в клуб клиента. Раньше банки предпочитали выплачивать вознаграждение за использование пластика его держателям. В марте Ситибанк первым в России стал возвращать им 1% от суммы покупки, оплаченной картой MasterCard Cach Back, в июне его примеру последовал Промсвязьбанк, выплачивающий вознаграждение в 0,5% за пользование кредитками Visa. За счет выдачи кредиток ТКС-банка Edelstar за несколько лет надеется увеличить число членов клуба с 850 000 человек до 30 млн, говорится в обращении Довганя.
Пластиковая радость
По данным Edelstar, кредитные карточки оказались популярным продуктом. В июльском отчете компании указано, что, несмотря на сезонное падение продаж косметики на 50%, общий оборот Edelstar вырос на 54% за счет кредиток ТКС. Некоторые консультанты увеличили продажи в разы. На сайте Edelstar рассказывается о казанском дистрибуторе Фариде Булгару, которая за неделю увеличила оборот за счет “бонуса банкира” на 700%. Лучше всего карточки продаются в регионах, потому что более зажиточных москвичей сложно убедить в необходимости получить пластик, признается независимый дистрибутор Edelstar Максим Щербаков.
Руководитель одного из региональных отделений компании похвалился, что за июль привлек 2500 клиентов, пожелавших получить кредитку и порекомендовать ее знакомым. В целом предложение Тинькова увеличило число консультантов и “умных покупателей” Edelstar на несколько десятков тысяч, считает руководитель челябинского сервисного пункта обслуживания Edelstar Вадим Карпенко. Однако сейчас, по его информации, промоакция приостановлена и новых держателей кредиток Edelstar не привлекает. Менеджер не исключает, что это связано с огромным числом найденных сетевиками клиентов.Накопленный Edelstar опыт продвижения финансовых продуктов не пропадет. На прошлой неделе она подписала договор с Чешской страховой компанией (ЧСК) о реализации полисов накопительного страхования. Бармашов на сайте компании обещает выплачивать консультантам 35% от стоимости проданной страховки. Директор по маркетингу и продажам ЧСК Ян Тучны подтвердил “Ведомостям” начало сотрудничества с Edelstar, отказавшись рассказать о его условиях.
Сетевая практика
В Европе финансисты давно сотрудничают с MLM-структурами — правда, как правило, со специализированными, рассказывает Тучны. Продавцы косметики и ширпотреба редко берутся за реализацию страховок или пластика, добавляет он. В России банки еще не доверяли продажу своих продуктов компаниям многоуровневого маркетинга. Конкуренты ТКС-банка видят в выбранной им стратегии много недостатков. “Продукты [ТКС-банка] могут ассоциироваться с агентами, продающими косметику, которые сегодня несколько дискредитировали себя”, — объясняет Игорь Пржеровски, директор по маркетингу банка “Хоум Кредит”. Использование MLM-технологий может нанести вред репутации и имиджу традиционного банка, соглашается начальник управления платежных карт Промсвязьбанка Елена Дворовых. Однако ТКС-банк собирается заниматься только кредитками, поэтому для него сетевой способ продвижения оправдан, замечает она.
Использование прямого маркетинга чревато высоким невозвратом кредитов, добавляют Пржеровски и вице-президент Ситибанка Михаил Бернер. При таком быстром формировании кредитного портфеля ТКС вряд ли успеет провести серьезный анализ клиентов, отмечает Бернер. А директор управления маркетинга Инвестсбербанка Иван Разумов сомневается, что люди, получившие кредитки в нагрузку к ширпотребу, будут их активно использовать. Его скепсис подтверждает статистика. Из эмитированных в России 94 млн пластиковых карт работают всего 15 млн, рассказывала в июле заместитель председателя ЦБ Татьяна Чугунова.
MLM (Multi-Level Marketing — многоуровневый, или сетевой, маркетинг — способ продажи товаров через сеть агентов, минуя традиционные каналы дистрибуции. MLM-дистрибуторы зарабатывают на комиссионных с продаж, а также на бонусах за привлечение в сеть новых агентов. В России через прямые продажи реализуется, например, продукция Avon, Mary Kay, Oriflame, Faberliс и Herbalife. Банк “Тинькофф Кредитные системы” (ТКС-банк) создан бывшим пивоваром Олегом Тиньковым на базе купленного в 2006 г. Химмашбанка. По данным “Интерфакс-ЦЭА”, ТКС-банк с активами 375,7 млн руб. и капиталом 332 млн руб. на начало года занимал соответственно 816-е и 386-е места среди крупнейших банков России. MLM-компания Edelstar создана в 2004 г. Владимиром Довганем и Александром Коноваловым. Продает декоративную косметику под марками Edelstar и Revolution, магические открытки, китайский чай, товары для дома и биодобавки. Оборот не раскрывается.
Ведомости
Комментарии:
|
|||||||||||||||||||||||
|
|
|||||||||||||||||||||||
|
Информационное наполнение, реклама - ИД "МедиаПилот" Дизайн, создание и продвижение сайтов - "Торговый Двигатель" |
|||||||||||||||||||||||