|
|
|
|
|
 |
10 шансов выиграть переговоры
Даже самый перспективный контакт можно загубить неудачными переговорами и наоборот Фокус в том что схемы удачных деловых переговоров не существует
Успех может слагаться из множества различных факторов – от личной приязни участников до материальной заинтересованности всех сторон Поэтому проще напомнить чего на переговорах лучше не...
Просмотреть статью полностью |
| А вот Сергей Чернявский утверждает, что есть. То же самое говорит мой специалист по экономической безопасности. Если бы схемы не было - то зачем бы тогда встречались деловые люди? |
| Переговоры это процесс общения двух сторон, в результате которого каждая из сторон старается максимально использовать возможности оппонента для достижения своей цели. В каждой из сторон могут участвовать как по одному, так и по несколько человек. Общение будет считаться переговорами, если с начального момента переговоров не было достигнуто согласия. Проще говоря, переговоры начинаются со слова нет . Выделим основные этапы, которые сопутствуют процессу переговоров.
Ш Сбор информации.
Ш Формулирование цели переговоров, ИКР.
Ш Тренировка.
Ш Установление контакта, назначение встречи.
Ш Непосредственно процесс общения: вход, ведение, выход.
Ш Рефлексия, выводы.
Главное в переговорах - осознание происходящего процесса. Нужно видеть после какого твоего слова оппонент заулыбался, почему твой вопрос вызвал в нем раздражение, что в твоем предложении ему понравилось и т.п. Видя все изменения происходящие с оппонентом и осознавая причины этих изменений тебе будет понятно что нужно делать для того чтобы привести переговоры к результату. Из чего состоит процесс переговоров? Процесс переговоров состоит из трех этапов. Первый этап это вход . Вход может состоять из слова, фразы, нескольких слов или фраз, а может состоять из жестов или мимических действий. Задача входа раскрыть оппонента для следующего этапа. Что значит раскрыть ? Это значит, что оппонент должен заинтересоваться тобой как личностью и соответственно информацией, которую ты будешь до него доносить. То первоначальное отрицательное отношение, которое складывается ко всем кто пристает , необходимо перевести в благоприятное расположение оппонента к тебе. Для того чтобы отследить момент входа ты должен внимательнее наблюдать за процессом. Один из вариантов благоприятного расположения улыбка клиента, еще вариант оппонент начинает задавать вопросы и живо интересоваться тобой. Второй этап - это ведение . Сначала это может показаться беседой. Но при более внимательном рассмотрении станет понятно, что, делая свои предложения, в редком случае получаешь согласие сразу, чаще в ответ получаешь отказ и в какой бы форме он ни был с улыбкой, с гримасой отчаяния, все равно это отказ. Хороший переговорщик, понимая причины этого отказа, приводит аргумент, который делает этот отказ несущественным. Процесс аргумент- отказ происходит до тех пор пока у переговорщика не заканчиваются аргументы или у оппонента отказы. Какая бы не была формулировка отказов, редко когда оппонент назовет истинную причину, по которой он не желает сотрудничать. Чаще всего отказы оппонента стандартные. По опыту если переговоры связанны с рекламой отказов не более восьми. Переговорщик должен успевать думать за двоих. Получая на свое предложение отказ, он должен понять именно причину отказа, и аргумент приводить не на формулировку отказ, а на причину отказа. Следующий и последний этап в процессе переговоров это выход . Он заключает в себе согласование технических деталей, назначение следующих действий и прощание. Иногда выход может повлиять на результат переговоров. Если выход был неправильным, то следующее действие, которое предполагало получение денег или подписание договора может не состояться, оппонент найдет новые отказы или начнет избегать встречи с вами и т.п. Или же противоположная ситуация - переговоры не дали положительного результата, сделав правильный выход с назначением следующего раунда переговоров, вы при следующей встрече, еще не начав переговоры, получаете согласие оппонента на ваши условия. Проблемы, с которыми вы столкиваетесь. Есть такое понятие как впарить . Так вот переговоры – это не впаривание. Твоя задача во время переговоров выяснить какие проблемы есть у собеседника и предложить ему решение его проблем. Отсюда вытекает одна из самых грубых ошибок: во время общения: не слушать собеседника. Он может уже несколько раз явно или вскользь упомянул о своих проблемах, но так как ты не слушаешь его, то понятно, что и не обратил на это внимание. А переговоры – это всегда диалог в котором участвуют две равноправные стороны. Чтобы эту ошибку избежать, всегда помните главный принцип переговоров: с собеседником разговаривать как с давно знакомым человеком. Ты же не будешь своему другу что-то впаривать, ты будешь задавать ему вопросы, выяснять какие есть проблемы, вместе искать решение его проблем. А чтобы этот принцип заработал, тебе необходимо во время переговоров быть самим собой, вести себя естественно. Этим ты с самого начала расположишь собеседника к себе и создашь впечатление давно знакомого человека. А для этого нужна практика, много практики, то есть переговоры, переговоры, переговоры,…В процессе практики ты уже столкнулся или столкнешься со следующими проблемами. Первая – это страх общения: страх поднять телефонную трубку и позвонить, страх зайти в офис и поговорить с директором, страх звонить второй раз тому же человеку после его отказа. Следствием страха будет твоя скованность. Это все иррациональные страхи и никаких оснований под собой они не имеют. Самое страшное, что может случиться – это тебя пошлют и скорее всего в самой вежливой форме, поэтому фактически бояться нечего. Для того чтобы победить страх нужно идти на него, поэтому упражнение которое поможет с ним справится это обход .
|
| не согласна с утверждением, что непременно нужно вести переговоры на своей территории ))) приезжая в офис потенциального партнера, можно сразу заработать несколько доп. очков:
- вы уже совершаете уступку (а, как мы знаем, переговоры есть серия обоюдных уступок),
- показываете партнеру, что эта встреча очень важна для вас, чем подчеркиваете значимость 2-й стороны (а соотв. располагаете к себе)
- можете попросить / спросить о чем-либо партнера, помогая вам оппонент становится союзником (да еще и ощущает свое превосходство!!!)
Согласитесь, что замечательно, когда наши партнеры чувствуют себя комфортно и приятно при встрече с нами ;) |
Чтобы оставить комментарий, войдите на сайт
Всего тем: 80033
Всего сообщений: 171022
Всего пользователей: 36694
Сейчас посетителей: 554
|
|
| |
| Реклама |
|
|
|
|
